Das Wirtschaftslexikon

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Customer Relationship Management (CRM) - 1. Die Definition und die beiden Säulen von CRM Etwa um das Jahr 2000 ist ein Schritt von der konventionellen Vertriebssteuerung ä la   Computer Aided Selling (CAS) hin zum abteilungsübergreifenden CRM vollzogen worden. Initiatoren waren die META Group und internationale Softwarehäuser, die neuartige Datenbanken, Vertriebssteuerungssys­teme und Analysewerkzeuge an kundenstarke Organisationen herantrugen. Es hat lange Zeit gebraucht, um eine Begrifflichkeit für CRM in der Öffentlichkeit zu etablieren. Nach der neueren   CRM-Definition des CRM-Expertenrates “umfasst CRM alle Prozesse vom und zum Kunden mit dem Ziel, eine Balance zwischen Kunden- und Kostenorientierung zu erreichen.” Man kann CRM auch als integriertes Kundenmanagement bezeichnen, sofern wirklich alle kundenorientierten Abläufe von Vertrieb, Marketing und Service aufeinander abgestimmt sind. Tatsächlich aber haben die meisten Unternehmen bis heute erst ihre Abläufe in Innen- und Aussendienst integriert. CRM reduziert sich dann auf Customer Relationship Sales (CRS). Im Sinne von CRM geht es aber auch darum, die Instrumente des Dialogmarketing und des Corporate Publishing (CP) zu integ­rieren (integrierte Kommunikation) und einer ganzheitlichen CRM-Marktstrategie zu unterstellen. Die kommunikative Seite von CRM wird auch als   Customer Relationship Communication (CRC) be­zeichnet. Abbildung 1 zeigt die beiden Säulen von CRM. 2. Die Entwicklungsrichtungen von CRM CRM hat in der Marketing- und Vertriebswelt zu mächtigen Umwälzungen geführt, weil sich unter dem CRM-Begriff (CRM Definitionen) richtungsweisende Trends zusammenfanden: (1) Die Wandlung vom Transaktion- zum Beziehungsmarketing (Relationship Marketing). Im Vi­sier von CRM stehen keine kurzfristigen Verkaufsabschlüsse, sondern vertrauensvolle und lang­fristige Win-Win-Beziehungen zwischen Lieferanten und Kunden. (2) Der Trend zum  Business Process Management (BPM), d.h. zur Optimierung der kundenbezo­genen Abläufe in der Weise, dass Kunden- und Kostenorientierung in eine Balance gebracht wer­den. (3) Der Trend zum Knowledge Management, d.h. zur systematischen Generierung von Kundenwissen, das der Gesamtorganisation für individualisierte Marketing- und Besuchsaktionen zur Verfügung steht. Die Perfektionierung von CRM-Technologien, um für die Erfüllung der Punkte (1) bis (3) die er forderlichen Datenbanken sowie die Steuerungssoftware als Werkzeuge bereit zu stellen. CRM konnte sich ausbreiten, weil das klassische Marketing die Bedeutung dieser Trends unterschätzt hat und auch keine Kompetenzen auf der System- und Prozessseite entwickelt hat. Man kann auch sa­gen, dass erst Dank CRM die grossen Ideale der klassischen Marketingphilosophie in Massenprozesse umgesetzt werden können (Bsp. Payback-Karte: 100 Mio. Transaktionen p.a.). 3. Die Bausteine von CRM Was die aufgezeigten vier Trends schon andeuten, bestätigt der CRM-Expertenrat durch sein House of CRM: CRM beinhaltet weit mehr als Software. Abbildung 2 zeigt das House of CRM (auch 10 Baustei­ne einer CRM-Konzeption). 4. Die Arbeitsbereiche von CRM: analytisches, operatives und kooperatives CRM Im nächsten Schritt ist zu fragen, in welchen Arbeitsbereichen Mitarbeiter in Verkauf, Marketing, Ser­vice aber auch Controlling von CRM-Konzeptionen betroffen sind. Hier hat sich eine Unterscheidung in analytisches, operatives und kooperatives CRM bewährt. (1) Das operative CRM umfasst alle Anwendungen (CRM-Funktionalitäten), die in direktem Kontakt mit dem Kunden stehen (Frontoffice). Lösungen zur Marketing-, Sales- und Service-Automation unterstützen den Dialog zwischen Kunden und Unternehmen sowie die dazu erforderlichen Ge­schäftsprozesse. Im Grunde handelt es sich hier um die klassische Vertriebssteuerung gemäss  CAS/SFA unter Einbezug des Internets und weiterer, innovativer Verkaufskanäle. (2) Das analytische CRM verwandelt Kundendaten in Kundenwissen. Die Funktion ist zumeist im Marketing (Marktforschung) oder im Controlling (Vertriebscontrolling) angesiedelt und umfasst alle Anwendungen zur Analyse des Kundenverhaltens und zur Ableitung von Kaufprofilen und Zielgruppen (Zielkunden). Im Mittelpunkt stehen Data-Warehouse und Datamining. Die Erkennt­nisse des analytischen CRM sind wieder an die Frontoffice-Abteilungen zurückzuspielen, um dort auf der Basis des gewonnenen Kundenwissens gezielte Aktionen zu ermöglichen (Closed­Loop). Ziel des analytischen CRM ist insofern die Individualisierung von Kundenansprache und Angeboten im Backoffice und im Rahmen von Marketingkampagnen (da der Aussendienst die Kunden ohnehin individuell >>> Customer Relationship Management (CRM)

Disagio - (debt discount) Disagio entsteht, wenn der Ausgabebetrag eines Darlehens geringer als der Rückzahlungsbetrag ist. Unter Disagio versteht man im allgemeinen den Unterschied zwischen dem Nennwert eines festverzinslichen Wertpapiers und seinem darunterliegenden Ausgabekurs (Ausgabe unter pari). Bei langfristigen Krediten bezeichnet es den prozentualen Abzug von der vereinbarten Darlehenssumme; sog. Damnum bei Hypothekarkrediten. Gegensatz: Agio. ist (1) bei Wertpapieren die Differenz zwischen dem  Nennbetrag und einem niedrigeren >>> Disagio

Geldmarkt - Markt für kurzfristige Geldausleihungen, auf dem hauptsächlich die Banken anbieten und nachfragen. Der Zins richtet sich nach Angebot, Nachfrage und Leihfrist (z. B. Tagesgeld, Monatsgeld). Steigender Geldmarktzins ist ein Zeichen für i/ou/cWäte-Verknappung, sinkender Zins zeigt, >>> Geldmarkt

Konto - (account) Die Geschäftsvorfälle werden in der Buchhaltung auf Konten chronologisch und systematisch aufgezeichnet. Jedes Konto hat zwei Seiten, Soll und Haben. In der Bankbuchhaltung zur Aufnahme und wertmässigen Erfassung von Geschäftsvorgängen bzw. deren Ergebnis bestehende Rechnung. Bei jedem Konto existieren eine Soll-, Aktiv- oder Debet- und eine Haben-, Passiv- oder Kreditseite. Bei Aktivkonten - Konten der Aktivseite der Bankbilanz und der Aufwandseite der Bank-GuV-Rechnung - stehen Anfangsbestand und Zugänge im Soll, Abgänge und Endbestand im Haben; bei Passivkonten - Konten auf der Passivseite der Bankbilanz und der Erträgeseite der Bank-GuV-Rechnung - stehen Anfangsbestand und Zugänge im Haben, Abgänge und Endbestand im Soll. Weiter: Bestandskonten, als über die Bilanz >>> Konto

Marketingstrategie - Im Rahmen der Konzeption des strategi­schen Marketing kommt der Marketingstra­tegie die Aufgabe zu, eine Route vorzugeben, auf der durch den Einsatz der Instrumente des Marketing-Mix die Marketing-Ziele schrittweise erreicht werden können. Es han­delt sich bei der Marketingstrategie also um einen langfristigen Verhaltensplan, in dessen Mittelpunkt das Bemühen steht, im Markt „das Richtige zu machen“ (Orientierung am Effektivitätskriterium). Aufgrund ihres langfristigen, strukturbestimmenden Cha­rakters kann eine einmal gewählte Strategie nur schwer korrigiert werden. Die Marketingtaktik, auch operatives Mar­keting genannt, ist dagegen darauf gerichtet, das Gewollte „richtig zu machen“ (Orientie­rung am Effizienzkriterium). Bei der Bestim­mung der Marketingtaktik müssen lfd. situa­tiv bedingte Korrekturen vorgenommen werden, dies ist aufgrund der geringeren Bin­dungswirkung der Entscheidung auch schnell möglich. Das „Richtige zu machen“ heißt Optionen identifizieren, in welcher Art strategische Marketingprobleme gelöst werden können. Zu den wesentlichen Problemstellungen der Marketingstrategie gehören: 1. welche Produkt-Markt-Belegung die Fir­ma verfolgen soll (Marktsegmentie­rung)) 2. was für eine Preis-Qualität-Kombination betont und verfolgt werden soll (Preis- Qualitäts-Strategie), 3. welche strategischen Markteintrittsoptionen beschritten werden sollen (Markt- eintrittsstrategie), 4. wie die Produkte im Wahrnehmungsraum der Konsumenten positionert werden sol­len (Positionierung), 5. wie strategisch gegenüber der Konkurrenz agiert werden soll (Wettbewerbsstrate­gie), 6. mit welcher Wachstumsstrategie das langfristige Überleben der Unterneh­mung gesichert werden soll, 7. welche strategischen Optionen im globa­len Markt gewählt werden sollen (In- ternationalisierungsstrategie) >>> Marketingstrategie

Optionsanleihe - Anleihe mit Zusatzrechten. Der Inhaber hat innerhalb einer festgesetzten Frist ein Recht (Option) auf Bezug von Aktien oder festverzinslichen Wertpapieren in einem bestimmten, vor Ausgabe der Optionsanleihe festgelegten Verhältnis zum Nennwert der Schuldverschreibung.   Anleihe, die neben den üblichen Gläubigerrechten in Form von Zins- und Rückzahlung das Recht gewährt, eine bestimmte Anzahl von Aktien (Stock Warrant Bond) oder Anleihen (Bond Warrant) zu einem bereits bei der   Emission fixierten Kurs und Zeitpunkt zu erwerben. Im Gegensatz zur   Wandelanleihe geht das durch die Anleihe verbriefte Gläubigerrecht bei Aus­übung des Optionsrechts nicht unter, sondern bleibt weiterhin >>> Optionsanleihe

Integriertes Marketing - Obwohl in der klassischen Definition des Marketing, verstanden als „ Planung, Koordination und Kontrolle aller auf die aktuellen und potentiellen Märkte ausgerichteten Unternehmensaktivitäten “ bereits explizit auf das Koordinationserfordernis hingewiesen wird, hat das erweiterte Anspruchsspektrum des Marketing sowie Probleme in der organisatorischen und unternehmensübergreifenden Abstimmung von Marketingaktivitäten den Terminus „ Integriertes Marketing “ seine Berechtigung erfahren lassen. Die Betonung des Integrationserfordernisses bei der Gestaltung und Umsetzung von Marketingkonzepten resultiert ursprünglich aus der Gefahr eines isolierten und nicht hinreichend abgestimmten Einsatzes der einzelnen Marketinginstrumente. Zielsetzung eines integrierten Marketing ist es deshalb, alle Marketinginstrumente unter Berücksichtigung bestehender Inter-dependenzen zur effizienten Erreichung der angestrebten Unternehmens- und Marketingziele aufeinander abzustimmen. Diese eher instrumentelle Sichtweise des Integrationsgedankens ist jedoch durch aktuelle Herausforderungen zunehmend erweitert worden. Einerseits hat sich das Anspruchsspektrum des Marketing in den letzten Jahrzehnten gewandelt. Neben der Kundenorientierung erlangte die konkurrenz- und gesell-schaftsorientierte Ausrichtung des Marketing im Rahmen eines marktorientierten Führungskonzeptes an Bedeutung. Somit stellt sich im Konzept eines integrativen Marketing die Frage, wie diese unterschiedlichen Perspektiven in einem Marketingkonzept zu vereinen sind. Weiterhin ist dem Integrationsproblem im Zusammenhang mit der organisatorischen Verankerung des Marketing im Unternehmen besondere Beachtung zu schenken. In divisiona-lisierten Unternehmen stellt sich vielfach ein marktbezogenes Interdependenzproblem, dass im Hinblick auf bestimmte Marketingziele und Zielgruppen die dezentral planenden Divisionen ihre Marketingaktivitäten aufeinander abstimmen müssen. Hier werden neben den Inhalten der Integration insbesondere die organisatorischen Möglichkeiten zur Umsetzung der Integrationserfordernisse diskutiert. Weiterhin wird der Integrationsgedanke im Marketing in einem unternehmensübergreifenden Koordinationserfordernis deutlich, wenn Marketingkonzepte in mehrstufigen Absatzsystemen umgesetzt werden müssen. Hier gilt es, mit verschiedenen Marktpartnern den Einsatz von Marketinginstrumenten über die Unternehmensgrenzen hinweg abzustimmen. Ausgangspunkt eines integrierten Marketing bildet ein geschlossenes Marketingkonzept. Die Marketingkonzeption ist das Ergebnis detaillierter strategischer Analysen und umfaßt Festlegungen auf drei Konzeptionsebenen und zwar der Ziel-, Strategie- und Instrumental- bzw. Marketingmixebene. >>> Integriertes Marketing

Produktdifferenzierung - Politik eines Unternehmens, eine Produktart in verschiedenen Varianten auf den Markt zu bringen. Dabei begehen nach empirischen Untersuchungen die meisten Firmen den sog. Mehrheitsirrtum, weil sie ihre Produkte in der oder den Varianten auf den Markt bringen, in der oder in den auch schon Kon­kurrenzangebote existieren. Das mag aus Ri­sikoüberlegungen resultieren, nur nicht zu abweichend zu erscheinen, oder aus reinem Nachahmen entspringen. Wie auch immer, es läßt die Frage nach dem optimalen Grad der Produktdifferenzierung aufkommen, der unter Berücksichtigung von Kunden-, Konkurrenz- und Kostenaspekten zu be­stimmen ist. Das schwierigste Problem solcher Entscheidungen stellt das Informa­tionsproblem dar, da die potentielle Nachfrage bei alternativen Marktangeboten zu ermitteln ist, um die optimale Kombina­tion für das anbietende Unternehmen her­auszufinden. Produktdifferenzierung steht in engem Zu­sammenhang zur Marktsegmentierung >>> Produktdifferenzierung

Datenschutz - Gesamtheit der Vorkehrungen zur Verhütung nicht gewünschter Folgen im Umgang mit Daten bzw. Informationen. Vor allem zur Sicherung individueller, persönlicher u.a. Daten gegen Missbrauch bei ihrer Speicherung, Übermittlung, ihrem Abruf, ihrer Veränderung usw. Dem Datenschutz dienen umfassende rechtliche Regelungen: neben landesrechtlichen vor allem das Bundesdatenschutzgesetz (Gesetz zum Schutz vor Missbrauch personenbezogener Daten bei der Datenverarbeitung). Für Banken haben die Datenschutzbestimmungen grosse Bedeutung, da diese in hohem Masse mit persönlichen Daten und Informationen i. w. S. umgehen. Banken dürfen personenbezogene Daten im Rahmen der Zweckbestimmung ihrer mit den Kunden abgeschlossenen Verträge usw. speichern und verändern, soweit dies zur Wahrung ihrer berechtigten Interessen erforderlich ist und kein Grund zu der Annahme besteht, dass dadurch schutzwürdige Belange von Kunden beeinträchtigt würden. Banken dürfen unter den gleichen Voraussetzungen personenbezogene Daten übermitteln, soweit dies zur Wahrung berechtigter Interessen >>> Datenschutz

Kapazität - Das Leistungspotenzial einer Bank zur Erstellung von Bankleistungen in einer bestimmten Periode. Kapazitätsausnutzungsgrad ist das Verhältnis zwischen tatsächl. beanspruchter Kapazität und möglicher Kapazitätsauslastung. Leistungsvermögen des   Leistungspotenzials in einer bestimmten Periode, gemessen am möglichen Output (z.B.  Dienstleistungen) und dem erforderlichen Umfang externer und interner Leistungen. Die Kapazität drückt somit die Obergrenze der Leistungsmöglichkeit aus. das Leistungspotential eines Betriebsmittels , Unternehmens (Betrieb , I.), Kapitalstocks einer Volkswirtschaft (Wirtschaft) oder einer Volkswirtschaft selbst in einer Zeitperiode. Es ist sinnvoll, zwischen technischer K. und Optimal-K. zu unterscheiden. Optimal-K. ist >>> Kapazität

Sicherungsübereignung - Kreditsicherung durch Übereignung von Waren, Inventar oder sonstigen beweglichen Gegenständen, die beim Schuldner verbleiben. Eigentumsvorbehalt. Im Fall der Sicherungsübereignung vereinbaren die Parteien den Übergang des Eigentums auf den Gläubiger und Sicherungsnehmer, während der unmittelbare Besitz beim Schuldner verbleibt (sog. Be­sitzkonstitut). Im Gegensatz zum Pfandrecht (siehe auch  Pfand/Faustpfand) behält also der Siche­rungsgeber die Nutzungsmöglichkeit der Sache. Der Sicherungsnehmer hat — als Eigentümer der Sache - auch das Recht, den Sicherungsgegenstand im Sicherungsfall (siehe auch   Kreditsicherheiten) für sich zu behalten, ihn zu verwerten oder ihn zu verkaufen. Erfüllt der Schuldner seine Verpflichtung ge­genüber dem Gläubiger, fällt — je nach Ausgestaltung der Sicherungsabrede — das Eigentum an ihn au­tomatisch zurück, oder den Eigentümer und Sicherungsnehmer trifft lediglich die schuldrechtliche Ver­pflichtung es an den Sicherungsgeber nach § 929 Satz 2 BGB zurückzuübertragen. Das Auseinanderfallen von Eigentum >>> Sicherungsübereignung

Suchfeldanalyse - Methode der strategischen Marketing- Planung, wobei aus Sicht der planenden Un­ternehmung neue Produkt-Markt-Beziehungen auf der Grundlage bestimmter Technologien vorgeschlagen und beurteilt werden sollen. Die Suchfeldanalyse hat einen Vorläufer in der bekannten Produkt-Markt-Matrix nach H. Igor Ansoff („alte oder neue Produk­te für bisherige oder neue Märkte ?“). Ebenso weist der auf Derek F. Abeil zurückgehende Suchrahmen („welche Funktionserfüllun­gen mit Hilfe welcher Technologien für welche Nachfragergruppen?“) Verbindun­gen zur Suchfeldanalyse auf. Diese stellt aber gezielt auf neue Geschäftsfelder ab. Für die Suchfeldbestimmung liefert die Stärken-Schwachen-Analyse wichtige Ausgangsinformationen. Sie zeigt nämlich an, auf welchen Gebieten die besonderen Fähigkeiten >>> Suchfeldanalyse

Umweltmanagement - 1. Charakterisierung Umweltmanagement (andere Bezeichnungen: environmental management, eco-management,   Öko­management,   betriebliches Umweltmanagement) berücksichtigt bei der Planung, Durchsetzung und Kontrolle der Unternehmensaktivitäten in allen Bereichen Umweltschutzziele zur Vermeidung und Verminderung von Umweltbelastungen und zur langfristigen Sicherung der Unternehmensziele. Es ist jener Teil des gesamten Managementsystems, der die Organisationsstruktur, Planungstätigkeiten, Ver­haltensweisen, Vorgehensweisen, Verfahren und Mittel für die Festlegung, Durchführung, Verwirkli­chung, Überprüfung und Fortführung der  betrieblichen Umweltpolitik betrifft. 2. Merkmale Merkmale von Umweltmanagement sind: (1) Mehrdimensionale Zielausrichtung, d.h. keine ad hoc- und keine punktuellen Umweltschutz-Einzelmassnahmen, sondern aufbauend auf einer Analyse des Unternehmens ein systematisch ge­plantes, systematisch umgesetztes und kontrolliertes Umweltschutzverhalten zur Vermeidung von Umweltbelastungen als ein Unternehmensziel im Kontext der gesellschaftlichen, umweltbezoge­nen und ökonomisch-wettbewerblichen Anforderungen an das Unternehmen. Die Analyse der ge­samten Umweltauswirkungen des Unternehmens erfolgt dabei auf Basis einer interdisziplinären Erfassung und Bewertung der Stoff- und Energieströme in den Vorstadien der Produktion, der ei­gentlichen Produktionsphase, der Konsumphase und der Phase der Kreislaufschliessung. (2) Funktionsübergreifender Charakter, d.h. alle betrieblichen Funktionen, z.B. Beschaffung, Produk­tion, Absatz etc., werden in die Umweltschutzaktivitäten des Unternehmens einbezogen. Somit er­hält das Umweltmanagement einen prozessorientierten und vernetzten Charakter, möglichst orien­tiert an den betrieblichen Wertschöpfungsprozessen, auf der Basis lernfähiger bzw. evolutionärer organisatorischer Konzepte. Umweltmanagement wird zur Querschnittsfunktion im Unternehmen. (3) Unternehmensübergreifender Charakter, d.h. es sollen vertikale Allianzen mit vor- und nachgela­gerten Unternehmen und branchenbezogene, kooperative horizontale Allianzen angestrebt werden, um Umweltschutz zu ermöglichen. (4) Proaktives Verhalten, d.h. Umweltmanagement reagiert nicht auf vorgegebene Randbedingungen (z.B.   Umweltrecht, Wettbewerber, öffentliche Meinung), sondern entwickelt (innovative) Lö­sungen und setzt diese um, bevor das Umfeld das Unternehmen zum Reagieren zwingt. Umwelt­management bedeutet somit eine langfristige, strategische Ausrichtung des Unternehmens unter gesellschaftlichen, umweltbezogenen und ökonomisch-wettbewerblichen Aspekten. (5) Ausrichtung an den Zielen einer nachhaltigen Entwicklung, d.h. alle umweltbezogenen Ziele orientieren sich an den Erfordernissen einer  nachhaltigen Entwicklung. 3. Leitbilder Umweltmanagement orientiert sich an folgenden Leitbildern: (1) für den Umgang mit Ressourcen ist ein Wandel zu bewirken, weg von Energieverschwendung hin zu Energieeffizienz, weg von Materialverschwendung einer Durchflusswirtschaft hin zu Material­effizienz und Kreislaufwirtschaft, der Schliessung von technischen und biologischen Kreisläufen, der Materialeffektivität, (2) die bisherige Produktorientierung soll durch eine Funktionsorientierung abgelöst werden, bei der statt des Produktes die Funktion des Produktes als Nutzenstiftung in das Zentrum der Betrachtung und des wirtschaftlichen Handelns rückt, (3) der Verbrauch von Naturkapital soll durch eine nachhaltige Nutzung von Naturkapital abgelöst werden, was z.B. neben der Nutzung von Energieträgern auch für Meere, Wälder und auch für die Flächennutzung gelten soll, (4) für die Gestaltung der Produktionsprozesse, einschliesslich der logistischen Prozesse, soll gelten, dass der nachsorgende Umweltschutz, d.h. der Einsatz additiver Umweltschutztechnik oder sogenannter „End-of-pipe-Umweltschutzmassnahmen”, durch vorsorgenden Umweltschutz in Form ei-nes produktionsintegrierten Umweltschutzes abgelöst wird, (5) für die Entwicklung und Gestaltung der Produkte soll gelten, dass der nachsorgende Umwelt-schutz in Form der Abfalltechnik durch vorsorgenden Umweltschutz in Form eines produktintegrierten Umweltschutzes abgelöst wird;  Öko-Design. >>> Umweltmanagement

Direktmarketing - 1. Entwicklung und Charakterisierung Das Direktmarketing hat in den letzten Jahren eine rasante Entwicklung mit beträchtlichen Zuwachsra­ten erlebt; immer mehr Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen haben es in ihr Marketing-Instrumentarium übernommen. Dem direkten Marketing wird von zahlreichen Unternehmen bereits eine grössere Bedeutung zugemes­sen als dem „klassischen” und in der amerikanischen Literatur kursiert der Ausspruch „In ten years all marketing will be direct-marketing”. Das Direktmarketing wird sicherlich nicht das klassische   Mar­keting verdrängen, aber es ergänzt im Rahmen des  Integrierten Marketing das Instrumentarium und führt zu Umschichtungen in der Allokation der Budgets. Die Entwicklung des Direktmarketing begann mit dem reinen Postversandgeschäft (Direct-Mail), daraus hat sich die  Direktwerbung und daraus schliesslich das Direktmarketing entwickelt: Direct-Mail   Direktwerbung   Direktmarketing Direktwerbung umfasst neben dem   Mailing bereits weitere Kommunikationsmedien wie beispiels­weise das Telefon. Mit dem Eintritt des   Telefonmarketing und auch weiterer Medien war der Be­griff des  Direct-Mail nicht mehr passend. Unter Direktmarketing versteht man heute alle Marketing-Aktivitäten, die auf eine gezielte Ansprache der Zielpersonen und eine   Response ausgerichtet sind: Direktmarketing umfasst · Marketingaktivitäten mit einer gezielten, direkten Ansprache der Zielpersonen und · Marketingaktivitäten, die mit mehrstufiger Kommunikationen den direkten Kontakt herstellen wollen, und hat · das Ziel, eine messbare Reaktion (eine  Response) auszulösen. Das entscheidende Merkmal des Direktmarketing ist somit die direkte und individuell gezielte Anspra­che einer Zielgruppe, die bei einer Aktion realisiert oder zumindest für eine spätere Stufe des Kontaktes angestrebt wird. Diese direkte Ansprache erlaubt eine genaue Erfolgskontrolle, da die Reaktionen auf eine Kampagne schon nach wenigen Tagen eintreten und den Aussendungen genau zugeordnet werden können. 2. Abwägung zwischen klassischem und direktem Marketing Das klassische Marketing richtet sich an eine Zielgruppe, die sich im Rahmen der   Marktsegmentie­rung selektieren lässt. Diese Selektion geht aber nicht so weit, dass jeder Empfänger der Werbebot­schaft identifiziert werden kann. Die Zielpersonen werden durch Massenmedien angesprochen, wobei zum Teil grosse Streuverluste in Kauf genommen werden. Dagegen ist die Botschaft des Direktmarketing an einzelne, individuell bekannte Zielpersonen gerich­tet. Zumindest wird der Aufbau einer solchen individuellen Beziehung zwischen dem Absender und dem Empfänger der Botschaft angestrebt. Wegen der interaktiven Kommunikation spricht man beim Direktmarketing auch vom  Dialogmarketing. Das Direktmarketing beinhaltet wie auch der klassische Marketingbegriff die Werbung >>> Direktmarketing

Schwellenländer - In der Wirtschaftssoziologie: newly industrializing countries (NIC), Gruppe von kapitalistischen Staaten der Dritten Welt (u.a. Argentinien, Brasilien, Mexiko, Hongkong, Singapur, Südkorea, Taiwan), die gegenüber der Masse der „ Entwicklungsländer “ dynamischere, konkurrenzfähigere und stärker diversifizierte Industrien >>> Schwellenländer

Vertriebspolitik - Vertriebswegepolitik Vertriebssystem Von Vertriebssystem wird gesprochen, wenn die im Rahmen der Vertriebswege­politik geregelten Beziehungen zwischen einem Hersteller und den absetzenden Wirt­schaftssubjekten innerhalb seines Vertriebs­weges eine bestimmte Struktur angenommen haben. Es handelt sich dabei um eine auf Dauer gerichtete, vertraglich geregelte Orga­nisationsform des Vertriebs. Die vertragliche Regelung kann von Einzelbindungen, wie etwa Vertriebsbindungen, Ausschließ­lichkeitsbindungen >>> Vertriebspolitik

Preiskalkulation - Wegen der Eigenart der Bankpreise im Bankwesen nur begrenzt mögliche bzw. sinnvolle Rechnung. zählt als kostenorientierter Ansatz der Preispolitik zu den wichtigsten Zwecken der Kosten- und Leistungsrechnung. Erste kostenrechnerische Konzepte waren sogar ausschließlich auf den Zweck ausgerichtet, Angebotspreise für Absatzleistungen zu er­mitteln. Die Gründe hierfür lagen insb. in der auch heute noch weit verbreiteten Ansicht, man könne den Angebotspreis für ein Pro­dukt oder eine Dienstleistung ohne Berück­sichtigung anderer Einflüsse allein mit Hilfe der Angaben aus der Kostenrechnung be­stimmen, indem den im Rahmen der Kosten­trägerrechnung ermittelten Selbstkosten lediglich ein prozentualer Gewinnzuschlag hinzugefügt wurde („Selbstkosten-plus-Ge- winnzuschlags-Preise progressive Kalkula­tion). Besonders weit verbreitet ist diese Form der Preisbestimmung im Handel, wo die Fülle der Kalkulationsvorfälle zu beson­ders einfachen Preisbestimmungsverfahren zwingt (Handelskalkulation), sowie bei der Angebotspreiskalkulation im Anla­gengeschäft, wo das Fehlen von Marktprei­sen häufig eine kostenorientierte Preisbil­dung nahelegt. Werden dabei die Selbstkosten aufgrund von Plandaten ermittelt, spricht man von Vorkal­kulation, werden hingegen bereits realisierte Istkosten verwendet, von Nachkalkulation. Ergänzt werden diese Kalkulationen durch sog. Schätzkalkulationen, die der möglichst wirtschaftlichen und schnellen Ermittlung von Angebotspreisen für Leistungseinheiten oder Aufträge dienen (Durchgängige Pro­duktkalkulation). Die Ermittlung der Selbstkosten kann auf Basis von Vollkosten oder Teilkosten sowie mit unterschiedlichen Kostenwerten er­folgen. Die Preiskalkulation auf Vollkosten- basis unterscheidet grundsätzlich zwischen Einzel- und Gemeinkosten. Während die Einzelkosten den Produkteinheiten unmit­telbar zugerechnet werden können, erfolgt die Verrechnung von Gemeinkosten mit Hil­fe von Schlüsseln. Je nach Art des Fertigungs- programmes und des Fertigungsverfahrens stehen hierfür unterschiedliche Kalku­lationsverfahren zur Verfügung, die die Gemeinkosten in mehr oder weniger diffe­renzierten Abrechnungsgängen auf Pro­dukteinheiten verteilen. Wenngleich die verschiedenen Varianten der vollkostenorientierten Kalkulationsverfah­ren auch heute noch in weiten Bereichen der Praxis angewendet werden, so muss man doch bei einer Orientierung an den Anforde­rungen, die aus heutiger Sicht an die Preis­kalkulation zu stellen sind, zu der Auffas­sung gelangen, dass die Vollkostenrechnung diesen Anforderungen nicht in befriedigen­der Weise genügt. Den traditionellen For­men der Vollkostenrechnung sind insb. fol­gende kritische Einwendungen entgegen zu halten: Es gibt keinen „richtigen“ Schlüssel für das Weiterwälzen echter Gemeinkosten und damit auch keine richtigen Preise. Werden Fixkosten auf Basis der jeweili­gen Ist-Beschäftigung auf die Kostenträger verrechnet, besteht die Gefahr des „sich aus dem Markt Herauskalkulierens“, weil dann niedrigere Beschäftigung höhere Kosten und damit höhere Preise nach sich zieht, was zu weiterem Beschäftigungsrückgang führt usw. Diese Gefahr ist nur dann nicht gege­ben, wenn der Nachfrager bereit ist, über den Preis sämtliche dem Anbieter entstandenen Kosten voll zu vergüten. Auf eine solche Re­gelung läßt sich bspw. der Staat ein, wenn er Produkte (z. B. wehrtechnische Güter) nach­fragt, für die kein Marktpreis existiert. Die Anbieter solcher von öffentlichen Verwal­tungen und Unternehmen nachgefragten Güter müssen >>> Preiskalkulation

Direct-Marketing - Vor dem Hintergrund von Sättigungserscheinungen in den Märkten, erhöhtem Wettbewerbsdruck und einer sich abzeichnenden Erosion der Wirkung von klassischen, massengerichteten Kommunikationsinstrumenten rückt das Konzept des Direct-Marketing als Profilierungsmöglichkeit für Unternehmen zunehmend in das Blickfeld der Marketingforschung. Unter den Begriff des Direct-Marketing werden dabei jene interaktiven Marketing-Methoden gefaßt, die aus Datenbanken abgerufene, nach gespeicherten Kriterien definierte und selektierte Zielgruppen durch eines oder mehrere Medien ansprechen. Ausgehend von dieser Definition lassen sich vier konstitutive Dimensionen des Direct-Marketing herausarbeiten: • die Träger des Direct-Marketing, • die Direct-Marketing-Ziele, • die Kommunikationsmittel und Medien sowie • die Zielgruppen des Direct-Marketing. Von besonderem Interesse ist die Ermittlung der gegenseitigen Abhängigkeiten der aufgezeigten Dimensionen. Welche Träger des Direct-Marketing erreichen bei welchen Zielgruppen welche Ziele und mit welchen Mitteln? Im Rahmen einer jüngeren empirischen Untersuchung über die Ziele und das Verhalten von Unternehmen und Institutionen >>> Direct-Marketing

Zentralisation - In der Wirtschaftssoziologie: heisst bei A.J.E. Fouillee, dass in einem differenzierten System die Teile nur für das Ganze existieren. Zentralisation ist damit in der klassischen Evolutionstheorie ein Massstab für den Entwicklungsstand von Gesellschaften, deren Ziel es sei, dass die Interessen des Ganzen und die der Teile ohne Zwang sich decken. (in der   Organisation). Die Zentralisation (auch Zentralisierung) ist die Zusammenfassung von gleichartigen Teilaufgaben auf eine Organisationseinheit nach bestimmten Kriterien. Wichtige >>> Zentralisation

Anzahlungen auf Anlagen - (advance payment on fixed assets) Geleistete Anzahlungen auf Anlagen sind vertragsmäßige Vorausleistungen. Solche Vorschusszahlungen sind häufig bei: s Bauvorhaben, infolge der langen Ausführungszeit A Anlagegütern, die eine Sonder- oder Spezialanfertigung erfordern S Anlagegütern aus dem Ausland Geleistete Anzahlungen liegen vor, sobald der Auszahlungsbetrag >>> Anzahlungen auf Anlagen

Budget - In der Gesundheitswirtschaft: budgetDurch ein Budget wird eine Obergrenze für die von Leistungserbringern (z.B. Vertragsärzte, Krankenhäuser) insgesamt veranlassten Ausgaben festgelegt. Zum Teil wurden Budgets mit Regressregelungen verknüpft. So waren z.B. bis zur Abschaffung des Arznei- und Heilmittelbudgets durch das Arzneimittelbudget-Ablösungsgesetz die Kassenärztlichen Vereinigungen mittels eines Kollektivregresses verpflichtet, den das Budget überschreitenden Betrag den Krankenkassen zu erstatten. In den 90er-Jahren waren Budgets ein gängiges Instrument der Politik zur Kostendämpfung, allerdings wurde das von den gesetzlichen Krankenkassen lange geforderte Globalbudget als Obergrenze für alle Ausgaben der gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) politisch nie umgesetzt. Mit dem Arzneimittelbudget-Ablösungsgesetz wurde für einen wichtigen Ausgabenbereich der GKV das Instrument der Budgetierung aufgegeben und durch Zielvereinbarungen ersetzt. Zum 1. Juli 2003 sind durch Entscheidung des erweiterten Bewertungsausschusses auch die Praxisbudgets im Rahmen der vertragsärztlichen Vergütung abgeschafft worden. Mit dem GKV-Modernisierungsgesetz vorbereitet und zum 1. April 2007 durch das GKV-Wettbewerbsstärkungsgesetz weiterentwickelt, wird durch eine grundlegende Reform der vertragsärztlichen Vergütung das bisher budgetierte Finanzvolumen für ärztliche Leistungen von der Steigerung der Grundlohnsumme abgekoppelt und das bisher von floatenden Punktwerten geprägte Honorarsystem abgelöst durch eine Euro-Gebührenordnung. Die noch andauernde Budgetierung im Rahmen der >>> Budget

Quellensteuer - (tax of source, with-holding-tax) liegt vor, wenn aus Gründen der Verwaltungsvereinfachung und Si­cherung des Steueraufkommens z.B. die   Einkommensteuer teilweise bereits an der Quelle erhoben wird. Hierzu gehören bspw. In Deutschland die  Lohnsteuer, die   Kapitalertragsteuer >>> Quellensteuer

Anleihe - Bankanleihe. Eine Anleihe — in der Bankpraxis auch verzinsliches Wertpapier, Schuldverschreibung, Obligation oder Gläubigerpapier genannt — ist ein Wertpapier, das auf einen bestimmten   Nennbetrag lautet und ein Forderungsrecht verkörpert, das gegenüber dem  Emittenten der Anleihe geltend gemacht werden kann. Das dem Kreditgeber (Anleihekäufer) zustehende Forderungsrecht bezieht sich auf die Rückzahlung des gewährten Kreditbetrages und den Anspruch auf regelmässige Zinszahlungen. Das Instrument der Anleihe ist nicht auf Unternehmen einer bestimmten Rechtsform beschränkt. In der Praxis treten allerdings vorwiegend Grossunternehmen, Kreditinstitute und öffentliche Institutionen als Emittenten auf, weil die Anleihe-Nebenkosten für kleinere Unternehmen zu hoch wären und diese die Bonitätsanforderungen nicht erfüllen. Aufgrund der vergleichsweise hohen Nebenkosten ist die  Emission einer Anleihe erst ab einer Grössenordnung von mehreren Millionen Euro >>> Anleihe

Arbeitsteilung - In der Wirtschaftssoziologie: division of labor, frz.: division du travail, [1] bezeichnet bei E. Durkheim sowohl die historisch-gesellschaftliche Tendenz zur relativen Trennung und Verselbständigung von politischen, administrativen, wirtschaftlichen usw. Funktionen und Institutionen (frz.: division du travail social) als auch die historisch-sozioökonomische Tendenz zur relativen Trennung und Verselbständigung von Berufstätigkeiten, Arbeitsgängen, Fähigkeiten und Fertigkeiten. [2] In der älteren Sozialwissenschaft ist Arbeitsteilung Bezeichnung für die Aufsplitterung von grösseren Produktionsgängen auf eine Vielzahl von Produzenten bei gleichzeitiger Koordination (in der Einheit Betrieb) im Interesse grösserer Produktivität (A. Smith). [3] Die marxistische Theorie unterscheidet zwischen der Arbeitsteilung im allgemeinen, im besonderen und im einzelnen. Unter der Arbeitsteilung im allgemeinen versteht K. Marx die gesellschaftliche A., die „ Trennung der gesellschaftlichen Produktion in ihre grossen Gattungen, wie Agrikultur, >>> Arbeitsteilung

Währungsreform - Neuordnung des Geldwesens durch den Staat, meist als Folge der Zerrüttung der Währung durch starke Inflation. grundlegende Neuordnung der Geldverfassung eines Landes mit der Emission einer neuen Währungseinheit. Auslöser für W. ist die Zerrüttung des Geldwesens mit der Folge, daß Geld wenigstens eine seiner Funktionen (Geldfunktionen) nicht mehr erfüllen kann. Deutschland erlebte im 20. Jh. zwei W., so einmal Ende 1923, als die Mark des deutschen Kaiserreiches fast wertlos geworden war und Anfang 1924 mit Hilfe der Rentenmark stabilisiert und schließlich durch die Reichsmark abgelöst wurde, und schließlich am 20.6.1948, als die am Ende des Zweiten Weltkrieges von den nationalen Währungen durch nationalsozialistische Kriegs- und Schuldenwirtschaft am stärksten zerrüttete Währung durch die neue Valuta Deutsche >>> Währungsreform

Ombudsmann - (Versicherungswirtschaft), von einzelnen Versicherungsgesellschaften unabhängige private Streitschlichter, die auf Zeit bestellt werden, und bis zu einem bestimmten Streitwert Entscheidungen treffen können. Internetadresse: http://www.versicherungsombudsmann.de beschreibt ein aus der schwedischen Verfas­sungsentwicklung hervorgegangenes Amt, dessen Inhaber als Vertrauensperson die Po- sition einzelner Mitglieder einer Institution oder Gesellschaft gegenüber Behörden stär­ken und die parlamentarische Kontrolle der öffentlichen Verwaltung gewährleisten soll, ohne aber direkte Eingriffsmöglichkeiten zu haben. Genau aus letztgenanntem Grund ist die Wirksamkeit des Amtes allerdings um­stritten. In der Bundesrepublik Deutschland ist als Beispiel besonders die Institution des Wehrbeauftragten der Bundesregierung >>> Ombudsmann

Konditionierung - In der Wirtschaftssoziologie: Bezeichnung für die Herstellung bedingter ( „ konditionierter “ ) Reaktionen. Die Konditionierung kann sowohl im Laboratoriumsexperiment als auch durch die Erfahrungen herbeigeführt werden, >>> Konditionierung

OECD - Abk. für Organization for Economic Cooperation and Development. Abk. für Organization for Economic Cooperation and Development, Organisation für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung. Abk. für: Organization for Economic Cooperation and Development = Organisation >>> OECD

Beteiligungsfinanzierung - 1. Form der Aussenfinanzierung in Gestalt der Eigenfinanzierung (Eigenkapitalfinanzierung). Die Bank nimmt neues Eigenkapital von aussen auf durch Beteiligungstitel: Emission von Aktien, Ausgabe von Geschäftsanteilen bzw. Genossenschaftsanteilen, Genussscheinen, Aufnahme neuer Gesellschafter oder Erhöhung der Einlagen schon vorhandener, Aufnahme von Dotationskapital; auch durch die Ausübung von Wandlungs- oder Bezugsrechten aus Wandelschuldverschreibungen >>> Beteiligungsfinanzierung

Konzernbilanzpolitik - (Konzernabschlusspolitik) ist die bewusste und im Hinblick auf die Konzernziele zweckorientierte Be­einflussung des   Konzernabschlusses im Rahmen des rechtlich Zulässigen. Der Konzernabschluss >>> Konzernbilanzpolitik